Under de senaste åren har den amerikanska marknaden för solenergi för bostäder gynnats av rekord-branschtillväxt och fortsatta systemkostnadsminskningar, med förväntningar på att det kommer att bli enklare och billigare att skaffa nya solenergikunder. Men även när konsumenterna blir mer medvetna om fördelarna med att använda solenergi, förblir kundanskaffningskostnader den dyraste kategorin av solenergikostnader.
Konkurrensen bland de tre bästa installationsinstallatörerna av solenergi för bostäder i USA är fortfarande hård. För att behålla och växa marknadsandelar i en mycket konkurrensutsatt miljö måste installatörer lägga mycket pengar på marknadsföring för att vinna affärer, vilket resulterar i höga kundanskaffningskostnader. För det första halvåret av 2021 stod kundanskaffningskostnaderna för 23 procent av det totala bostadssystempriset på 0,75 per watt (5 250 per kund i genomsnitt för ett 7-kW-system). Från 2018 till 2020 ökade kundanskaffningskostnaderna med 9,2 procent, medan de totala systempriserna minskade med 3,6 procent under samma period.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
COVID-19-pandemin har tvingat många installatörer att anta nya marknadsföringsstrategier, särskilt för att utöka möjligheterna till digitala erbjudanden. Dessa lösningar inkluderar små förändringar som att uppdatera webbplatsen, öka varumärkeskännedomen och göra större investeringar i nya partnerskap och mjukvara. Pandemin kommer dock inte att innebära slutet på-personförsäljning. På grund av dess tids- och arbetsintensiva-karaktär är dörr-försäljning betydligt dyrare än onlineförsäljning eller telefonmöten. Men vissa installatörer ser det fortfarande som sin mest effektiva försäljningsmodell, särskilt när de går in på nya marknader.
Covid-19-drivna digitala investeringar har lett till en tillfällig ökning av kostnaderna för kundförvärv 2020-2021. Den utbredda användningen av digitala försäljnings- och mjukvarulösningar förväntas dock ge driftseffektivitet och sänkta kostnader för kundförvärv. Medan vissa installatörer kommer att vända sig till personlig generering av leads och rådgivning, finns det bevis på att vissa företag kommer att gå över till digitala på en mer permanent basis. Installatörer som har satsat stort på nya digitala lösningar med start 2020 rapporterar att 50-100 procent av deras försäljning sker online.
Förutom att sälja online erbjuder programvaruverktyg installatörer möjligheten att öka operativ effektivitet och förbättra kundupplevelsen. Många av dessa verktyg finns redan på marknaden och hjälper till att maximera effektiviteten och tillgängligheten i nästan varje steg av försäljningstratten för solenergi, från generering av potentiella kunder till försäljningsstängning. Installatörer har visat en vilja att utforska dessa programvarulösningar och diversifiera sin försäljningsmodell, vilket banar vägen för fortsatt långsiktig framgång.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.